jeudi 11 octobre 2012

L’attitude du grossiste après identification des comportements

Le grossiste déstockeur doit :
Effectuer un diagnostic précis de la situation présente ;
Repérer les « leaders positifs », les « sceptiques », les « attentistes », les « leaders opposants » ;
S’appuyer sur les « leaders positifs », diriger les « sceptiques », ménager et tenter de convaincre les « attentistes » ;
Isoler les « leaders opposants ». Isoler, ne signifie pas stigmatiser ou montrer du doigt. En effet l’opposition naît de l’existence même du changement. Sans changement, pas d’opposition. C’est pourquoi « isoler », signifie avoir un « traitement confidentiel » de la situation.
Ce que tentent de faire certains grossistes en gros, c’est d’essayer de convaincre les « leaders opposants ». Pourtant, l’énergie dépensée pour amener ces personnes à changer de point de vue se solde de manière quasi certaine par des résultats médiocres.
Une des conséquences immédiates c’est de voir les « attentistes » et « sceptiques » légitimer les arguments des « leaders opposants » et d’offrir une « tribune » aux résistances au changement.
Il vaut mieux s’appuyer sur les « leaders positifs », notamment en « reconnaissant leur réussite », car, même s’ils ne sont pas nombreux, ils seront toujours plus efficaces que les opposants.
Quelle attitude adopter avec les leaders positifs ? (« Allons-y, on n’a rien à perdre, mais tout à gagner »)
Il faut adopter des méthodes participatives en associant les acheteurs en gros à la façon dont on va procéder. En effet, ces personnes souhaitent participer et apporter de la valeur ajoutée. Des solutions toutes prêtes ne leur conviendraient donc pas.
Quelle attitude adopter avec les attentistes ? (« On sait ce que l’on perd, on ne sait pas ce que l’on gagne »)
La logique du « donnant/donnant » doit être appliquée dans ce cas. Il faut adopter un management et un discours qui mette en lumière les avantages que retireront les deux parties (attentistes et personnes à l’origine du projet).

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