Exemple d’une opération de déstockage

Yves Rocher a affirmé le positionnement de ses produits cosmétiques avec des mailings adressés aux dates anniversaires des personnes qui visitaient ses points de vente. À l’époque, les clientes ont dû penser: une entreprise qui vous souhaite « bon anniversaire », c’est forcément un grossiste qui prend soin de vous, donc ses produits cosmétiques sont bons pour vous. Mercedes, le célèbre constructeur automobile, cherchait à élargir sa cible pour le lancement de la « classe A ». En touchant un public plus jeune, il voulait afficher un dynamisme nouveau pour rivaliser avec BMW. Deux ans avant le lancement du nouveau modèle, le constructeur a délibérément créé une complicité avec l’acheteur en gros en proposant un ton, mais aussi une vraie valeur...

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L’attitude du grossiste après identification des comportements

Le grossiste déstockeur doit :Effectuer un diagnostic précis de la situation présente ;Repérer les « leaders positifs », les « sceptiques », les « attentistes », les « leaders opposants » ;S’appuyer sur les « leaders positifs », diriger les « sceptiques », ménager et tenter de convaincre les « attentistes » ;Isoler les « leaders opposants ». Isoler, ne signifie pas stigmatiser ou montrer du doigt. En effet l’opposition naît de l’existence même du changement. Sans changement, pas d’opposition. C’est pourquoi « isoler », signifie avoir un « traitement confidentiel » de la situation.Ce que tentent de faire certains grossistes en gros, c’est d’essayer de convaincre les « leaders opposants ». Pourtant, l’énergie dépensée pour amener ces personnes...

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Gagner des nouveaux clients grâce au déstockage

Cela consiste à aider le client qui achètent en lots à réfléchir aux diverses possibilités qui s’offrent à lui pour résoudre son problème. Bien sûr, la solution du déstockeur est incluse mais il en envisage d’autres avec son client… Il est facile d’imaginer l’effet produit chez lui, l’aide apportée. Cela donne tout de suite une hauteur exceptionnelle à l’argumentation en ne se focalisant pas seulement sur le contexte précis de la vente. Concrètement, pour convaincre le client de cette manière, il faut :   Décrire la situation en reformulant les faits et obtenir une première adhésion du client en gros.   Établir son diagnostic, faire la démonstration, montré que le problème est parfaitement compris et que la compétence est présente.  ...

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