Gagner des nouveaux clients grâce au déstockage

Cela consiste à aider le client qui achètent en lots à réfléchir aux diverses possibilités qui s’offrent à lui pour résoudre son problème. Bien sûr, la solution du déstockeur est incluse mais il en envisage d’autres avec son client… Il est facile d’imaginer l’effet produit chez lui, l’aide apportée. Cela donne tout de suite une hauteur exceptionnelle à l’argumentation en ne se focalisant pas seulement sur le contexte précis de la vente. Concrètement, pour convaincre le client de cette manière, il faut :
  Décrire la situation en reformulant les faits et obtenir une première adhésion du client en gros.
  Établir son diagnostic, faire la démonstration, montré que le problème est parfaitement compris et que la compétence est présente.
  Présenter les différentes solutions possibles et faire s’interroger l’acheteur des produits du déstockage sur les avantages et les inconvénients respectifs. Même sur les inconvénients de la solution du grossiste déstockeur car de toute façon, ils ressortiront plus tard sous forme d’objections plus ou moins virulentes alors qu’à ce stade, on n’en est qu’à des réflexions, des hypothèses. Le client ne peut donc pas agresser le vendeur !
  Poser des questions pour présenter ses arguments. Au lieu de dire :
« Cette solution est simple à mettre en place », le déstockeur en gros peut préférer introduire son argumentation de la façon suivante : « En quoi la simplicité de mise en œuvre peut-elle être un facteur déterminant dans le choix de la solution ? »

Finalement, le client se retrouve plus facilement dans les explications. Cela le rassure pour la suite de la relation commerciale et les éventuels incidents qui pourraient en découler : retards de livraison, erreurs, etc.

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